Första säljaren i USA: vad måste finnas innan ni rekryterar?

Att anställa en säljare i USA kan vara ett viktigt steg för ett nordiskt företag. Men rekryteringen blir svår att bedöma om personen samtidigt förväntas välja marknad, utveckla erbjudandet, skapa efterfrågan och bygga hela leveransmodellen.

Innan ni skriver kravprofilen behöver ledningen bestämma vilket arbete som redan är gjort och vilket arbete den nya personen ska äga.

Skilj marknadsutveckling från etablerad försäljning

Om ni ännu inte vet vilka kunder som köper eller varför, är uppgiften till stor del marknadsutveckling. Den kräver nära samarbete med ledning och produktorganisation. Om ni redan har en tydlig målgrupp, återkommande köpskäl och referenser ser uppdraget annorlunda ut.

Beskriv läget ärligt. En kandidat behöver förstå hur mycket som ska byggas och hur mycket som går att använda direkt. Undvik att sätta en intäktsförväntan som förutsätter att en färdig försäljningsmodell redan finns.

Samla det första försäljningsunderlaget

Ge kandidaten en tydlig kundprofil, de viktigaste köpskälen, kända invändningar och exempel på genomförda kundsamtal. Dokumentera vilka alternativ kunden jämför med och hur inköpet brukar gå till i de affärer ni faktiskt har undersökt.

En lista med konton är en början. Ett prioriterat urval med en begriplig anledning att kontakta varje företag är mer användbart. Säkerställ också att material, demonstrationer och kommersiella förslag går att använda för den amerikanska målgruppen.

Bestäm vilket stöd säljaren får

Vem deltar i tekniska möten? Vem godkänner pris och avtal? Vem ansvarar för införande och support? Hur snabbt kan teamet i Norden svara när en amerikansk kund behöver besked?

Skriv ned ansvar och rimliga svarstider. En lokal säljare kan skapa möjligheter men kan inte ensam kompensera för att resten av organisationen saknar tid eller mandat att stödja affärerna.

Utvärdera arbetet med flera slags bevis

Följ affärsresultat, men också utvecklingen av rätt möjligheter: möten med relevanta beslutsfattare, bekräftade problem, tillgång till budgetägare och överenskomna nästa steg. Välj mått som passar den faktiska säljcykeln.

Många möten med fel kunder kan se produktivt ut utan att förbättra affären. Gå därför igenom kvaliteten i ett mindre urval möjligheter, inte enbart aktivitetsrapporten.

Välj organisation efter nästa behov

Ni kan börja med ett ledningsdrivet test, stöd från en kommersiell partner eller en avgränsad senior insats innan en permanent rekrytering. Valet beror på vad ni behöver lära er och vem som kan äga arbetet. Anställnings- och ersättningsupplägg behöver bedömas med relevant lokal kompetens.

Läs om Greatweeks kommersiella ledarskap eller diskutera vilket första steg som passar er USA-satsning.